Saiba o que é e como utilizar isca digital

Você já deve ter ouvido falar que isca digital serve para atrair clientes. Mas o que é uma isca digital e como se deve utilizá-la?

A isca digital é quando você fornece um conteúdo de valor, totalmente gratuito, para as pessoas, e, em troca, elas lhe fornecem informações pessoais, como e-mail, telefone, ocupação, entre outras. Por isso, essa é uma técnica muito utilizada pelas empresas para gerar leads (potenciais consumidores).

As iscas digitais são importantes porque você obtém o contato do seu cliente em potencial e isso ajudará no crescimento do seu negócio. De nada adianta você ter um bom tráfego no seu site se os visitantes entram e saem, mas você não mantém contato com eles. Ou ainda, pode ser que criar as iscas digitais sejam uma forma de gerar leads mais baratos para a sua empresa.

Com uma boa isca digital, é possível criar uma lista de e-mails, manter contato com seus leads e gerar mais vendas no seu negócio. Literalmente em qualquer tipo de negócio o marketing 1 a 1 ajuda a gerar mais resultados. Pode ser que no seu caso, onde se lê e-mail nesse artigo, valha a pena optar por usar o Telegram ou Whatsapp, mas esse é outro papo.

Iscas digitais são uma forma de usar o marketing de conteúdo para atrair  público-alvo para o seu negócio.

Você com certeza já ouviu falar sobre e-books e não é para menos, o mercado está em constante crescimento. O coronavírus pode ter obrigado livrarias a fechar as portas, mas a fome por informação continua grande. De acordo com a Bookwire, que distribui e-books para mais de 550 editoras no Brasil, o consumo por esse tipo de material aumentou de forma exponencial desde o início da quarentena.

Durante março e início de abril de 2020 a empresa distribuiu 9,5 milhões de exemplares digitais pagos e gratuitos. O volume corresponde a 80% de todo o conteúdo comercializado durante o ano de 2019.

Se por um lado, isca digital não é só e-book, mercado aquecido não significa só mais oportunidades, mas também mais competição.  Brian Solis, do Altimeter Group e estudioso da arte de engajar clientes nos lembra:

Cada empresa é vítima do darwinismo digital, a evolução do comportamento do consumidor quando a sociedade e a tecnologia evoluem mais rapidamente do que a capacidade de explorá-lo. O darwinismo digital não discrimina. Toda empresa está ameaçada.

O que quero dizer com isso: não é porque seu público está mais aberto a consumir iscais digitais que só a sua empresa vai querer atrair a atenção dele. O comportamento do consumidor muda cada vez mais rápido e isso é importante para você criar iscas digitais efetivas.

O mercado clama por e-books, mas iscas digitais são bem mais do que materiais em pdf.

Nesse artigo reunimos tudo que você precisa saber sobre iscas digitais.

1. O que torna uma isca digital boa ou ruim.
2. Tipos de materiais para criar iscas digitais.
3. Como criar iscas digitais para cada tipo de empresa.

O que torna uma isca digital boa ou ruim?

O mercado já está abarrotado de conteúdo genérico. Como eu sempre digo: conforme você se torna mais maduro na área digital, as primeiras páginas do Google começam a te dar menos respostas.

Produzir conteúdo demanda tempo e por isso, não adianta você criar e-books, infográficos ou pensar em webinars que não vão ser vistos por ninguém.

Existem alguns erros clássicos de isca digital que podem fazer com que ela não funcione:

Isca falsa

 O que é isso? Significa que você prometeu algo e foi decepcionante na entrega. Normalmente isso acontece quando o conteúdo é vago. Não adianta pedir um e-mail para um usuário com a promessa de enviar novidades do seu mercado e não enviar dados atualizados, por exemplo. Mesmo que tenha capturado o lead com uma boa página de vendas, pode ser que após visualizar o material entregue, seu cliente fique decepcionado e isso inclusive abale a relação com a sua marca. Em outras palavras e usando português claro: cuidado com promessas exageradas. 

Isca certa e formato errado

Gosto sempre de exemplos matemáticos nesse caso.  Imagine um cenário: sua empresa cria um e-book de otimização de mídia online, cheio de regras, contas de como aumentar o CPC ou diminuir o custo por lead. Isso pode até chamar a atenção do seu consumidor para o download, mas pode ser um fracasso em interesse e relação com a marca. Esse conteúdo é relevante? Sim, mas talvez a entrega dele em uma live ou um conteúdo em vídeo tornaria ele mais efetivo. É difícil visualizar com palavras questões analíticas. Esse exemplo é válido também para outros mercados. \

Mesmo que seu conteúdo não seja de baixa qualidade, você pode errar no formato. Isso fará com que você não desperte  o interesse do lead em realizar a compra do seu produto ou serviço. Conteúdos longos demais ou curtos demais também sem encaixam nesse cenário.

Esquecer da emoção

Muita gente acha que não cabe um conteúdo mais pessoal no seu mercado. Profissionais da área de serviços e em mercados B2B principalmente acabam optando por conteúdos mais técnicos e se esquecem que toda a sua indústria acaba caminhando na mesma direção.  Esse artigo  do Google apesar de um pouco antigo fala bem sobre o uso de emoções em negociações B2B. Seu conteúdo precisa gerar simpatia em qualquer tipo de mercado.

Erro de timming para criar uma isca

Em muitos mercados é possível levantar tendências e descobrir o momento exato quando algo que estava previsto de fato se tornou um fato concreto. Um exemplo interessante nesse sentido é o caso da Forbes que em 2019 relatou primeiro que Kylie Jenner se tornou a mais jovem bilionária do mundo. Veja como um conteúdo rico foi estruturado rapidamente. Agora pare e pense quantas vezes você percebe um fato novo e não é o primeiro a relatar isso de uma forma estruturada para o seu público? Não ficar atento ao que acontece no mercado e ter o mínimo de radar para inteligência competitiva é deixar de lado uma grande fonte de insights.

10 tipos de  isca digital

• Ebooks: é a isca digital mais utilizada como falamos no início do material. Esse material chama muito a atenção dos usuários, mas com cada vez mais materiais nesse formato por aí, entenda se o que está oferecendo é realmente rico e profundo.
• Checklists, templates e planilhas: essas iscas digitais são muito bem aceitas, já que o usuário não precisará dedicar horas do seu dia para construí-las. Além disso, você permite que o usuário interaja com um material útil de uma forma direta, porque não há necessariamente o que explicar ou como convencer o cliente.
• Kits: você pode montar um kit em uma isca, como um ebook, um checklist e um template. Pense nas dores do seu cliente e resolva o problema dele de uma forma completa.
• Webinars: já é comprovado que vídeos chamam muito mais a atenção do que textos, por isso fazer uma live de um webinar pode ser muito atrativo e o usuário, provavelmente, fornecerá o e-mail. Sei que todos não aguentam lives desde que começou o confinamento social mas esse é um formato muito útil em diversos mercados.
• Infográficos: também bastante utilizados, neles é possível transmitir uma informação usando elementos de texto e imagem. Explique de uma forma diferente e rápida um conteúdo.
• Cupons de desconto: muito utilizados por e-commerces. Com frequência, os usuários colocam o produto no carrinho, mas não efetivam a compra. Uma maneira de resolver isso é conceder um cupom de desconto na primeira compra ou em outra fase da sua jornada. 
• Quiz: todos gostam de saber mais sobre si mesmos, por isso o quiz pode funcionar na conversão de leads. O usuário responde às perguntas e o resultado é enviado por e-mail ou exibido na tela. As pessoas gostam de conteúdo personalizado e compartilhar o seu resultado devido o “senso de comunidade”.
• Amostra grátis: Em negócios de alto valor agregado ou com alto nível de compromisso envolvido funciona muito bem. Um software pode oferecer 14 dias grátis para seus clientes e ao mesmo tempo, uma academia pode oferecer alguns dias de degustação para que o cliente conheça melhor o produto.
• Concurso: muitas vezes feito de forma incorreta por empresários, são fiscalizadas pela Secretaria de Acompanhamento Fiscal, Energia e Loteria do Ministério da Fazenda. Você precisa solicitar um pedido de autorização do sorteio e pagar uma taxa de fiscalização. Além disso, ao final da campanha é necessário prestar contas para o órgão público responsável pela regulamentação. Se usar uma rede social como o Instagram, é importante verificar também as regras da plataforma. Aqui você pode conferir as regras para fazer sorteios no Instagram.
• Série de e-mails: ajuda a aumentar a sua taxa de abertura, então além de cumprir um papel de engajamento do cliente, ajuda também com um quesito técnico. É uma forma de conscientizar o seu público sobre o seu produto ou serviço. Além disso, em um ambiente próprio você tem controle total sobre o interesse do público no conteúdo.

Como criar iscas digitais para cada tipo de empresa?

Criar isca digital para empresas B2B, B2C, Startups e E-commerce tem alguma diferença? Eu acredito que sim. Pela minha experiência de mercado, cada mercado tem sua particularidade e alguns formatos podem funcionar melhor ou não para cada segmento.

Vejamos exemplos de isca digital para alguns tipos de negócios:

– Se você trabalha com empresas B2B, então você pode oferecer aos seus leads relatórios com tendências, benchmarks e infográficos. Abuse de recursos visuais e explore referências em outros mercados, por exemplo veja essa lista com 112 maneiras diferentes de economizar água. Simplificar tarefas complexas também é uma inteligente de se mostrar relevante para o seu público. Veja esse exemplo de infográfico interativo que mostra atalhos do Pacote Adobe para usuários.

– E-commerce não é só desconto: você pode aproveitar as interações ao vivo para convencer clientes a comprar. O que virou moda agora na quarentena, já não é novidade para profissionais de varejo. No ano passado empresas investiram em lives com influenciadores para estimular as vendas durante a Black Friday. Durante a pandemia existem experiências incríveis na China do uso de lives para estimular consumo.

– Startups: crescer na busca orgânica muitas vezes é inviável porque sua solução é tão inovadora que seu mercado ainda não pesquisa sobre aquilo ou ainda você pode resolver uma dor de um mercado altamente concorrido nos resultados de busca. Base de e-mail, com certeza ainda será pequena porque você não tem tantos clientes e crescimento de redes sociais é algo que existe investimento de time e verba. Iscas digitais nesse caso precisam ser certeiras e tenha cautela.  Empresas como dropbox chegaram a tentar esconder a opção gratuita para os clientes. Os usuários gratuitos da ferramenta “viraram” o investimento de marketing da empresa. Uma saída boa é usar iscas e em troca o usuário não fornece apenas seu e-mail, mas também indica outros amigos. O Referral marketing.

– Pequenas empresas: poucos recursos, nenhum tempo para escrever um e-book. Esse artigo serve pra mim? Sim! Uma forma muito simples é disponibilizar uma série de vídeos ou podcast sobre o seu mercado para o seu cliente. Afinal de contas, dar play no celular e gravar algum material é bem mais simples do que contratar alguém para fazer um infográfico ou parar para escrever um conteúdo. Explore comentários de redes sociais dos seus clientes e dúvidas para criar conteúdos que agregam em informações ao seu serviço.

 Como distribuir uma isca digital?

Após produzir sua isca digital, é o momento de pensar como ela será oferecida. Você pode criar uma Landing Page. Uma Landing Page tem o objetivo de gerar conversões. Nela é possível inserir um formulário personalizado, no qual você oferece sua isca digital. 

Quando o formulário for preenchido, você pode acionar e-mails automatizados, os quais entregam a sua isca digital. Esses e-mails automatizados podem conter uma sequência de e-mails para entrega de conteúdo de valor aos seus leads. 

Caso opte por uma isca em formato ao vivo, como uma live em canais sociais, faça testes de dia e horário para transmitir o conteúdo. Na verdade, você deverá testar formato, conteúdo e divulgação o tempo todo.  Envolva influenciadores do seu mercado na produção do conteúdo, divulgue para pessoas importantes e lembre-se de facilitar a vida do cliente.

5 motivos para investir em criar uma isca digital

O bom e velho e-mail tem sido uma saída para marcas interagirem com clientes. Em tempos de alcance orgânico baixo, é ter certeza que via e-mail ou whatsapp você terá contato com o seu cliente. Estamos vivendo um momento em que o Facebook já é uma rede social consolidada e madura e com baixo alcance orgânico, o Instagram caminha por esse mesmo caminho e ainda temos a guerra do TikTok começando a aparecer no cenário. O que quero dizer é que pensando em um futuro próximo as redes sociais que já não entregam tanto conteúdo “gratuitamente” vão diminuir ainda mais essa entrega e ainda vai levar um tempo para um novo canal social ganhar espaço relevante no mercado, mesmo com a grande aceleração de startups como o tiktok. Já no ano passado empresas no mundo todo voltaram a reforçar a importância do marketing 1 a 1 em suas estratégias.

Em um canal próprio como o e-mail ou o whatsapp você pode:

• Reforçar e manter o contato com o seu público;
• Anunciar novamente para a sua base de leads uma oferta;
• Criar lembrança de marca para essa base mesmo que ela ainda não compre de você;
• Fazer upsell de seus produtos ou serviços;
• Testar em um grupo reduzido ofertas ou estratégias até mesmo de conteúdo;